Os novos caminhos do profissional de pré-vendas em tempos de Inteligência Artificial

* Por Gustavo Almada Salles

Durante muito tempo, existiu uma trajetória bastante delineada para quem queria trabalhar com vendas de tecnologia: começar em pré-vendas, atuar como SDR, dominar o processo e, na sequência, caminhar para a cadeira de vendedor. Esse ponto de partida continua válido, mas os percursos a partir dele se tornaram mais complexos, especialmente com o avanço da Inteligência Artificial, que passou a assumir tarefas como contatos iniciais, qualificação básica de leads e até as primeiras interações de atendimento, por meio de sistemas com interfaces cada vez mais amigáveis.

A tecnologia mudou processos e o SDR não é mais um executor de tarefas repetitivas e simples. Hoje, o que realmente diferencia um profissional não é a cadência perfeita, mas a capacidade de ler o contexto do cliente, identificar onde existe oportunidade real e criar uma conversa que faça sentido. O SDR que se limita ao roteiro perde relevância; aquele que interpreta sinais, entende timing e sabe abrir portas qualificadas passa a ter impacto direto na receita.

Isso se reflete no futuro da carreira. Quem domina a prospecção ativa e cria oportunidades consistentes costuma avançar para desenvolvimento de negócios, onde a escuta e a construção de relações importam mais que qualquer script. Quem tem perfil analítico encontra espaço em operações de receita, ajudando a organizar fluxos, sistemas e métricas. E quem demonstra maturidade para conduzir pessoas cresce para posições de liderança.

A prática mostra ainda que quanto mais tecnologia entra no processo comercial, maior é o valor das habilidades humanas. Soluções complexas exigem profissionais que consigam estabelecer confiança, sustentar conversas densas e fazer perguntas que realmente movam a negociação. Isso não se automatiza. Não é sobre enviar mais mensagens; é sobre conversar melhor.

Por isso, o futuro da pré-venda não está no volume, mas na precisão. O SDR segue relevante porque deixou de ser apenas executor e passou a ser inteligência aplicada ao comercial. É um papel que exige leitura, contexto e responsabilidade sobre o pipeline e que, justamente por isso, abre caminhos de crescimento mais amplos do que os imaginados no início da popularização desse modelo.

É esse movimento que deve orientar quem está entrando agora no mercado e quem lidera times que dependem de pré-vendas para crescer.

* Gustavo Almada Salles é CEO da SalesHunter

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