Definir a comissão de vendas é um dos pontos mais delicados na gestão de um negócio. Se o percentual for muito alto, a margem de lucro pode ser reduzida a ponto de comprometer a saúde financeira da empresa. Por outro lado, comissões muito baixas desmotivam a equipe e podem prejudicar o desempenho nas vendas. Encontrar o equilíbrio é o grande desafio dos gestores.
O primeiro passo é conhecer detalhadamente os custos envolvidos no produto ou serviço. Isso inclui preço de aquisição, despesas operacionais, impostos e logística. Só depois de entender qual é a margem real de lucro é possível estipular um percentual de comissão sustentável. Muitos especialistas recomendam que a comissão seja pensada como parte do custo variável, sempre ajustada de acordo com a rentabilidade de cada item.
Modelos flexíveis vêm ganhando espaço, como comissões escalonadas que aumentam conforme o vendedor atinge metas progressivas. Essa estratégia mantém a equipe motivada, mas ao mesmo tempo protege a margem, já que o aumento de vendas compensa o crescimento do valor pago em comissões.
Para Marcos Soares, jornalista do VIP CEO, o segredo está em alinhar a política de comissão com a estratégia do negócio. “Não existe um percentual mágico. Cada empresa precisa calcular sua realidade e definir um sistema que premie resultados sem corroer o lucro. A comissão deve ser vista como investimento no crescimento e não como gasto fixo inegociável”, afirmou.
No setor de e-commerce, por exemplo, a tendência tem sido atrelar parte da comissão à margem líquida obtida em cada venda, evitando que promoções agressivas reduzam o ganho da empresa. Já em negócios de serviços, o uso de metas de fidelização e recorrência pode ser incorporado ao cálculo, incentivando o vendedor não apenas a fechar contratos, mas a manter clientes ativos.
Uma política de comissão bem estruturada gera motivação e clareza para a equipe, ao mesmo tempo em que protege a sustentabilidade financeira do negócio. O cálculo ideal passa por planejamento, análise constante e disposição para ajustar o modelo sempre que o mercado ou a estratégia da empresa mudar.