O escalonamento de preços é uma técnica que envolve a criação de diferentes opções de produtos ou pacotes com preços variados. Esse modelo permite que o consumidor compare as opções e perceba o valor de uma escolha intermediária, que parece mais vantajosa em relação à opção mais cara ou mais barata.
Um exemplo disso é quando uma empresa oferece três opções de um mesmo produto: um plano básico, um plano intermediário e um premium. O plano intermediário geralmente acaba sendo o mais escolhido, pois parece ser o melhor custo-benefício, enquanto o premium pode parecer excessivo e o básico pode ser visto como limitado.
4. O Poder do Preço “Terminado em 9”
O preço terminado em 9 (como R$ 49,99 ou R$ 199,99) é um truque psicológico simples, mas muito eficaz. As pessoas tendem a perceber esses preços como mais baixos do que realmente são, devido ao que é chamado de efeito do dígito de esquerda — o primeiro número é o que mais impacta na percepção. Isso explica porque os preços “99” são tão populares no mercado.
“Quando usamos os preços terminados em 9, o consumidor tem a sensação de que está pagando menos do que o valor real”, explica Marcos Soares. “Esse é um truque simples, mas que pode aumentar significativamente as vendas, principalmente em lojas de varejo e e-commerce.”
5. O Efeito da Recompensa e do Reconhecimento
Outra técnica baseada na economia comportamental é o uso de programas de fidelidade e recompensas. Oferecer incentivos, como pontos de recompensa, descontos futuros ou presentes, pode motivar os consumidores a comprarem mais ou retornarem para futuras compras. O reconhecimento do comportamento de compra também é uma forma eficaz de criar uma conexão emocional com o cliente.
Marcos Soares diz: “A recompensa e o reconhecimento têm um grande poder na fidelização dos clientes. As pessoas gostam de sentir que estão sendo valorizadas e que seus esforços são reconhecidos.”
6. O Poder da Prova Social
A prova social é o fenômeno pelo qual as pessoas tendem a fazer escolhas com base no comportamento de outras pessoas. Isso pode ser usado em estratégias de vendas, exibindo depoimentos de clientes, avaliações positivas ou mostrando quantos clientes já compraram o produto. As pessoas se sentem mais seguras em comprar um produto ou serviço se acreditarem que outras pessoas aprovam.
Marcos Soares destaca: “Em um mundo saturado de informações e opções, a prova social ajuda o consumidor a tomar decisões rápidas e confiantes. Se outros compraram e gostaram, ele também provavelmente fará o mesmo.”
7. Oferecer Preços Anunciados “Com Desconto”
Uma técnica comum, e que se baseia em princípios de economia comportamental, é oferecer produtos ou serviços com preços inicialmente mais altos, seguidos de um desconto significativo. Esse tipo de oferta ativa o desejo de “aproveitar a oportunidade” e pode levar o consumidor a agir imediatamente.
Exemplo: “De R$ 1.000,00 por R$ 499,00” — apesar do desconto, muitas vezes o cliente percebe que está obtendo um ótimo negócio, mesmo que o preço original não tenha sido o praticado de fato.
Marcos Soares observa: “As pessoas são naturalmente atraídas por descontos, mas o efeito psicológico vem do contraste entre o preço original e o preço promocional, criando a sensação de que a compra é vantajosa.”
8. O Impacto das Decisões de Compra por Meio de Simplificação
A simplificação do processo de compra é um princípio importante da economia comportamental. Ao reduzir a quantidade de decisões que o consumidor precisa tomar, você torna a experiência mais fácil e menos sobrecarregada. Isso pode ser feito simplificando a navegação no site, reduzindo os passos para finalizar a compra ou apresentando apenas as opções de pagamento mais populares.
Marcos Soares diz: “Reduzir a complexidade e a quantidade de escolhas facilita o processo de decisão do consumidor, tornando-o mais propenso a comprar.”