Contadores e Advogados: Parceria para Regularização Fiscal

Com mais de R$ 61 bilhões recuperados pela Procuradoria-Geral da Fazenda Nacional (PGFN) em 2024 através de acordos de transação tributária, o mercado de regularização fiscal representa uma oportunidade de negócio imediata para profissionais da área contábil. No entanto, pesquisas recentes demonstram que a maioria dos contadores, que detêm a totalidade da vida fiscal das empresas, não consegue agregar este serviço de alto valor em parceria com advogados tributaristas, aprisionados em um modelo de negócio focado no operacional e em uma cultura de desvalorização profissional.

Longe de ser uma questão de competência técnica, a resistência em atuar de forma consultiva está enraizada em barreiras culturais, operacionais e psicológicas. Um estudo publicado em 2024 pela Universidade Federal do Ceará, analisando o comportamento empresarial frente à transação tributária, revelou que a complexidade do sistema tributário brasileiro e os parcelamentos especiais repetitivos incentivam comportamentos estratégicos que dificultam a adoção de soluções definitivas. [1]

O ciclo vicioso do contador operacional

Pesquisa recente da Associação Paulista de Estudos Tributários (APET), publicada em junho de 2024, identificou que a transação tributária ainda é um tema “pouco explorado na literatura acadêmica brasileira”, apesar de sua relevância crescente. [2] O estudo, baseado em entrevistas com profissionais da área tributária, revelou que o mecanismo de transação oferece uma via eficaz para resolução de disputas fiscais e promove a regularização de passivos tributários de maneira menos onerosa. No entanto, a adoção dessa prática pelos contadores permanece baixa.

Este cenário é agravado pelo fato de que muitos escritórios contábeis mantêm um modelo de negócio familiar, onde a manutenção de costumes e vícios dificulta a inovação. A transição para um modelo consultivo, onde o contador poderia identificar oportunidades como a transação tributária, é impedida por forças de resistência que prevalecem sobre os incentivos para mudar.

Um roteiro prático para superar as barreiras

A superação das barreiras que impedem a parceria entre contadores e advogados exige mais do que uma mudança de mentalidade; requer um plano de ação estruturado. A seguir, apresentamos um roteiro prático com quatro passos para construir essa aliança estratégica.

Passo 1: O Contrato de Parceria Formal

A principal barreira psicológica é o medo de perder o cliente. A solução para isso é a formalização da parceria através de um Contrato de Associação ou Parceria, que deve prever cláusulas claras para proteger ambas as partes. Este documento não é uma mera formalidade, mas o fundaçãofundamento da confiança mútua.

Cláusulas Essenciais:

– Não Solicitação (Non-Solicitation): Impede que o advogado, por um período determinado, aborde diretamente os clientes indicados pelo contador para outros serviços sem o consentimento deste.- Confidencialidade (NDA): Garante o sigilo das informações trocadas sobre os clientes e as operações.- Divisão de Honorários: Define de forma transparente os percentuais de cada parte, tanto nos honorários de entrada quanto nos de êxito. Um modelo comum é o contador receber um percentual (ex: 10-20%) sobre os honorários do advogado, além de poder cobrar do cliente pelos seus próprios serviços técnicos.- Definição de Papéis e Responsabilidades: Delimita o escopo de atuação de cada um, conforme a tabela de papéis apresentada mais adiante.

Passo 2: o playbook de identificação de oportunidades

Para combater a falta de tempo e o excesso de burocracia, o contador precisa de um processo simples para identificar oportunidades sem despender horas de análise. Um “playbook” ou checklist pode ser a ferramenta ideal.

Checklist Rápido para o Contador:1. CND Negativa? O cliente está com a Certidão Negativa de Débitos bloqueada? (Gatilho Imediato)2. Débitos na PGFN? Em consulta ao e-CAC, existem débitos inscritos em Dívida Ativa da União há mais de um ano?3. Execução Fiscal em Andamento? O cliente já recebeu alguma citação ou teve contas bloqueadas?4. Passivo Tributário Relevante? O total de débitos fiscais federais ultrapassa R$ 150.000?

Se a resposta for “sim” para qualquer uma dessas perguntas, o cliente é um candidato em potencial para a transação tributária. O próximo passo é agendar uma reunião inicial com o advogado parceiro, já com essa pré-análise em mãos.

Passo 3: a precificação do valor agregado

A barreira da baixa remuneração é superada ao mudar o foco da precificação de “horas trabalhadas” para “valor gerado”. A transação tributária permite que o contador cobre por serviços consultivos que possuem um retorno sobre o investimento (ROI) claro para o cliente.

A monetização para o contador ocorre de duas formas principais: através da cobrança de honorários pelos serviços técnicos de diagnóstico e preparação da documentação, e através de um percentual sobre os honorários do advogado, conforme estipulado no contrato de parceria. Este modelo permite que o contador seja remunerado pelo valor gerado, não apenas pelas horas trabalhadas, demonstrando a viabilidade financeira do modelo consultivo.

Passo 4: a apresentação conjunta ao cliente

Para vencer a desconfiança do cliente e a percepção de baixo valor, a solução deve ser apresentada de forma conjunta. O contador agenda a reunião e apresenta o advogado como seu parceiro estratégico para resolver um problema específico que ele, o contador, identificou. Essa abordagem conjunta eleva a percepção de valor e posiciona a dupla como uma equipe de especialistas.

> Script Sugerido para o Contador: “Prezado cliente, ao analisar seus relatórios fiscais, identifiquei um passivo na PGFN que podemos reestruturar com até 70% de desconto através da transação tributária. Para isso, trouxe o Dr(a). [Nome], meu parceiro especialista no assuntoassunto, para avaliarmos juntos a melhor estratégia para o seu caso.”

O papel indispensável de cada profissional

Para que a parceria funcione, é fundamental que os limites de atuação de cada profissional sejam claros. A transação tributária é um campo fértil para a colaboração, pois exige tanto a expertise técnica do contador quanto a estratégica do advogado.Oadvogado. O mercado de regularização fiscal está em plena expansão. Com um contencioso tributário que supera 75% do PIB nacional, segundo o Insper, e com pesquisas da Deloitte e Gartner indicando que até 70% dos executivos preferem soluções integradas, a parceria entre contador e advogado deixa de ser uma opção para se tornar uma necessidade estratégica.

Cabe ao profissional contábil decidir se continuará a ser um mero espectador, consumido pela burocracia, ou se assumirá o protagonismo como consultor estratégico, em parceria com a advocacia, para capitalizar as vastas oportunidades que se apresentam.

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Referências[1] LARA, F. T. R.; GOMES, A. P. M.; CUNHA, J. V. A. Impacto da transação tributária e do processo judicial fiscal na desobediência tributária. Nomos: Revista do Programa de Pós-Graduação em Direito da UFC, v. 43, n. 2, p. 173-200, 2024. Disponível em: https://periodicos.ufc.br/nomos/article/view/92228

[2] DEBATIN, L. G. W. Transação tributária como ferramenta estratégica na gestão tributária: uma análise da realidade empresarial contemporânea. APET – Associação Paulista de Estudos Tributários, 21 jun. 2024. Disponível em: https://apet.org.br/artigos/transacao-tributaria-como-ferramenta-estrategica-na-gestao-tributaria-uma-analise-da-realidade-empresarial-contemporanea/