Todo empreendedor, em algum momento, vai enfrentar a situação de ter um cliente inadimplente. Seja por atraso em parcelas, não pagamento de serviços prestados ou simples esquecimento, o problema é mais comum do que parece — e, se não for bem gerido, pode comprometer o caixa do negócio e até a reputação da marca.
Mais do que cobrar, o desafio está em fazer isso com inteligência, empatia e estratégia. Afinal, a maioria dos empreendedores não quer apenas receber: quer manter o cliente, preservar o relacionamento e, se possível, garantir novas vendas no futuro.
O primeiro ponto é diferenciar o inadimplente ocasional do crônico. Clientes que têm um bom histórico de pagamento e apresentam uma pendência eventual merecem abordagem mais cuidadosa. Já aqueles que acumulam dívidas e ignoram acordos anteriores exigem um plano de ação mais firme.
A advogada e especialista em relações comerciais Thaís Bertolucci recomenda iniciar com uma comunicação discreta, direta e humanizada. “Mensagens automáticas e impessoais tendem a afastar. O ideal é começar com uma abordagem amigável, oferecendo alternativas e mostrando disposição para resolver. A cobrança deve ser um convite ao diálogo, não uma ameaça.”
Canais como WhatsApp, e-mail ou até uma ligação bem feita podem ser eficazes, desde que respeitem o horário comercial e o tom adequado. Em alguns casos, oferecer descontos para pagamento à vista ou parcelamento facilitado pode acelerar a resolução e mostrar boa vontade da empresa.
Outra boa prática é antecipar o problema com contratos claros, política de cobrança definida e sistemas de aviso antes do vencimento. O uso de ferramentas de automação também ajuda: existem plataformas acessíveis que enviam lembretes, acompanham prazos e organizam o histórico de cada cliente, evitando abordagens repetitivas ou inadequadas.
No caso de inadimplência prolongada, é possível recorrer a instrumentos formais como protesto em cartório, negativação do CPF/CNPJ ou ação judicial. No entanto, essas medidas devem ser aplicadas com cautela, pois têm impacto direto na relação comercial. Uma ação precipitada pode fechar portas de vez.
Para o jornalista Marcos Soares, do portal VIP CEO, o empreendedor moderno precisa saber cobrar sem romper o vínculo. “Recuperar valores é importante, mas preservar a relação pode render mais lucro no longo prazo. O cliente inadimplente de hoje pode voltar a comprar amanhã — se for tratado com respeito e clareza.”
Há também um fator emocional pouco discutido: muitos empreendedores evitam cobrar por medo de parecer agressivos. Mas manter a saúde financeira do negócio exige postura firme. Cobrar com educação não é grosseria — é profissionalismo.
A inadimplência faz parte da realidade de quem vende a prazo. O que diferencia os negócios mais saudáveis é a forma como lidam com ela: sem improviso, com processos bem definidos e sem perder de vista que, no fim das contas, cada cobrança é também uma oportunidade de fortalecer o relacionamento e mostrar que a empresa sabe equilibrar firmeza com empatia.