Grupo Martins projeta futuro com foco em inovação, digitalização e parceria com o varejo

Seguindo as discussões sobre o futuro do setor, o Conselho do Comércio Atacadista da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) recebeu um dos maiores atacadistas distribuidores do Brasil: o Grupo Martins. Fundada há mais de sete décadas na cidade mineira de Uberlândia, a empresa cresceu organicamente e se tornou referência nacional ao atender mensalmente mais de 118 mil clientes corporativos em mais de 5,5 mil municípios, com 320 mil entregas por mês e 211 mil metros quadrados de armazenagem distribuídos em cinco centros de distribuição e 60 hubs logísticos.

Mais do que um atacadista puro, o grupo opera como um ecossistema de negócios completo que conecta fornecedores, varejistas e consumidores. O Sistema Martins (SIM) envolve a Martins Comércio e Serviços de Distribuição S.A., braço atacadista digital; o Tribanco e seus serviços financeiros; a plataforma de adquirência Unica; a Universidade Martins do Varejo (UMV); e o e-commerce eFácil, voltado para o consumidor final, além de uma rede de supermercados associativistas, a Rede Smart, com mais de 400 lojas. Também promove inclusão social com o Instituto Alair Martins (IAMAR) e iniciativas de impacto ambiental, como a Floresta Nativa, com 160 mil hectares em manejo sustentável e emissão de créditos de carbono.

Apesar do sucesso, o setor atua em um ambiente difícil. O modelo tradicional de atacadista distribuidor vive sob constante ameaça por uma série de fatores, segundo afirmação de Rubens Batista, CEO da Martins Comércio, durante reunião do Conselho do Comércio Atacadista da FecomercioSP, realizada no dia 24 de junho. “As principais ameaças vêm da baixa barreira de entrada no setor, da busca das indústrias por mais margem via desintermediação ou canais próprios, da expansão de modelos híbridos (como o atacarejo), da crescente concentração no varejo e da digitalização, que habilita novos modelos de negócio mais ágeis e desagregadores”, explicou Batista.

Mesmo diante dessas pressões, o executivo argumentou que o modelo ainda tem espaço no Brasil, especialmente em razão de fatores como a dimensão territorial, a infraestrutura precária, a complexidade regulatória, as profundas desigualdades regionais e o custo da distribuição — o que dificulta a adoção plena de modelos diretos pela Indústria.

Foco na inovação e no cliente

Para lidar com os problemas e garantir relevância nos próximos anos, o Grupo Martins adotou uma ambiciosa estratégia para o período de 2024 a 2028, com a seguinte visão: ser o parceiro mais completo dos varejos pequeno e médio brasileiros, com foco em crescimento sustentável e consolidação das soluções do SIM (Sistema Martins).

As principais frentes estratégicas incluem:

1. fortalecimento do modelo 1P — mais relevância em FMCG (Fast Moving Consumer Goods), ou seja bens de consumo rápido, além de expansão nas áreas alimentar e farmacêutica, estabilização do setor de eletrodomésticos e maior produtividade da força de vendas;
2. crescimento do Marketplace (3P) — ampliação do número de sellers, de novas categorias e da oferta de serviços logísticos integrados;
3. omnicanalidade — expansão da integração eficiente entre os canais físicos e digitais para atender melhor os varejistas;
4. consolidação do SIM — fortalecimento do relacionamento com os clientes, aumento do LTV (valor do tempo de vida do cliente) e oferta de serviços adjacentes.

Batista ainda ressaltou o compromisso do grupo com a transformação digital, uma jornada iniciada em 2018 e que continuará avançando. “Cerca de 62% dos nossos clientes estão em cidades com até 100 mil habitantes, o que reforça a importância da capilaridade e da tecnologia. A digitalização — da força de vendas ao autosserviço dos varejistas — é vista como vital para a sobrevivência do negócio”, afirmou. “Quem não digitalizar, terá dificuldade de continuar no jogo”, reforçou o CEO.

Ademais, a empresa tem investido fortemente em Inteligência Artificial (IA), materializada na assistente virtual Mari, que já atua como uma importante aliada dos representantes comerciais. “Por meio dela, os profissionais conseguem, por exemplo, acessar informações de produtos, emitir boletos, verificar posições de crédito e até interagir por texto, voz ou imagem via WhatsApp”, informou o executivo. Mais do que automatizar tarefas, a ferramenta está sendo treinada para atuar diretamente nas vendas, agregando valor ao relacionamento com os clientes e ampliando o potencial comercial da empresa.

Entraves operacionais: logística, segurança e infraestrutura

Além das questões estratégicas, o Grupo Martins enfrenta entraves operacionais, como estradas malconservadas, insegurança e roubo de cargas. “Perdemos, em média, um caminhão por mês por acidente ou roubo. Há regiões que nossos veículos não transitam em certos horários por risco de assalto”, relatou Batista.

A falta de alternativas logísticas, como ferrovias, e a alta tributação encarecem a operação. A companhia tem investido em projetos como a Frota Ideal, modulação de transportes por região, e o uso de modais alternativos (aéreo e fluvial) para reduzir esses impasses. Dessa forma, o Grupo Martins opera com eficiência e disciplina financeira, com ciclo médio de recebimento de 35 dias e inadimplência abaixo de 0,25%.

O futuro do atacado no Brasil

Apesar de operar em um setor pressionado, o Grupo Martins acredita que o atacado ainda será fundamental no Brasil, principalmente pelo papel de capilarização logística, pelo acesso ao crédito e pela oferta de mix de produtos competitivo ao varejo independente. O modelo atacadista distribuidor sobrevive nos Estados Unidos e na Europa em formato mais concentrado e nichado — e, segundo Batista, o Brasil tende a seguir esse caminho, com o Martins pronto para ser protagonista na transição.

Com um slogan que traduz bem a sua proposta — “Confiança que acelera o futuro”, o Grupo Martins aposta na combinação de tradição, eficiência, inovação e relacionamento para seguir relevante. A jornada de transformação está em curso, e seu desfecho pode ajudar a redesenhar o papel do atacado no Brasil do futuro.