A mente humana nem sempre segue a lógica dos números — e é exatamente aí que entram as finanças comportamentais. Esse campo, que une economia, psicologia e comportamento do consumidor, tem ajudado empreendedores a entender por que os clientes nem sempre agem de forma racional na hora de comprar, investir ou contratar um serviço. Utilizar esses insights pode transformar a forma como seu negócio precifica, comunica e vende.
Muitos consumidores, por exemplo, são mais sensíveis à forma como o preço é apresentado do que ao valor real. Uma oferta com “R$ 9,90 por mês” pode gerar mais adesões do que “R$ 118,80 por ano”, mesmo que o segundo valor seja exatamente a soma do primeiro. Esse fenômeno é conhecido como efeito ancoragem, e mostra como o contexto altera a percepção de valor.
Outro exemplo clássico vem do chamado viés de escassez. Quando um produto é anunciado como “últimas unidades” ou “vagas limitadas”, o desejo de compra tende a aumentar, pois o consumidor teme perder uma oportunidade. Esses gatilhos emocionais não manipulam, mas aproveitam padrões já presentes no comportamento humano para facilitar decisões.
Marcos Soares, jornalista do VIP CEO, afirma que “quem aplica finanças comportamentais no dia a dia do negócio consegue entender melhor as travas e motivações dos clientes. Não se trata apenas de vender mais, mas de criar ofertas que respeitam a jornada emocional de quem está do outro lado.”
No mundo das assinaturas, por exemplo, é comum usar o efeito decoy, em que três opções de planos são apresentadas, sendo uma delas estrategicamente menos vantajosa para tornar outra mais atrativa. O cliente sente que está tomando uma decisão racional, mas, na prática, foi influenciado pelo modo como as alternativas foram estruturadas.
Além de aplicar esses conceitos externamente, o empreendedor pode usá-los para melhorar a própria gestão financeira. Técnicas de compartimentalização mental — como separar contas pessoais e empresariais — ajudam a evitar erros comuns de fluxo de caixa. Já o entendimento sobre aversão à perda pode tornar mais fácil cortar gastos desnecessários, ao compreender o impacto emocional que essas decisões provocam.
As finanças comportamentais mostram que os números contam parte da história, mas são as emoções que fecham o negócio.