Em um mercado repleto de ofertas semelhantes, a proposta de valor é o que diferencia um negócio da concorrência — e pode ser o elemento decisivo entre o “sim” e o “não” do cliente. Mas para ser realmente eficaz, ela precisa ir além de promessas genéricas. Propostas de valor que geram conversão são aquelas que quebram objeções antes mesmo que elas sejam verbalizadas.
A chave está em entender profundamente o público. O que ele teme? O que ele deseja? O que já tentou e não funcionou? Ao mapear as principais dúvidas, inseguranças e crenças limitantes do cliente, é possível construir uma proposta que responda diretamente a esses pontos. Em vez de dizer “meu produto é bom”, é mais eficaz mostrar por que ele resolve um problema específico de maneira única.
Empreendedores que acertam nisso são aqueles que não tentam vender para todos. Eles focam em um nicho claro, com dores claras, e moldam sua comunicação para esse grupo. Não se trata de criar uma frase bonita, mas de formular uma promessa que seja clara, mensurável e comprovável. A proposta de valor deve deixar evidente que o cliente tem algo a ganhar — e pouco a perder.
Marcos Soares, jornalista do VIP CEO, destaca que as propostas de valor mais poderosas não são as mais ousadas, mas as mais específicas. “Quanto mais a proposta conversa diretamente com a realidade do cliente, mais ela gera confiança. E confiança é o primeiro passo para a conversão. O segredo não está em prometer o impossível, mas em mostrar como o possível pode ser alcançado com clareza e consistência”, afirma Soares.
Um bom exercício é pensar na objeção mais comum que seu cliente teria antes de comprar — e usar a própria proposta para resolvê-la. Se o medo é não ter resultado, traga números ou provas sociais. Se o receio é o preço, destaque o retorno sobre investimento. Se é a dificuldade de uso, mostre a simplicidade do processo. Cada frase deve ser uma ponte entre o desejo do cliente e a solução que você oferece.
Outra estratégia eficiente é usar a fórmula “Para [público-alvo], que deseja [benefício], oferecemos [produto/serviço] que proporciona [resultado], diferentemente de [alternativa comum]”. Essa estrutura ajuda a deixar a mensagem objetiva e centrada no valor percebido — não nas características do produto.
No fim, uma boa proposta de valor não força uma venda. Ela convida o cliente a enxergar algo que já fazia sentido para ele, mas talvez ainda não estivesse claro. Quando bem construída, ela transforma objeções em confiança e hesitação em ação.