Vender mais para o mesmo cliente é uma das formas mais eficientes de aumentar a lucratividade de um negócio. É exatamente isso que as estratégias de upsell e cross-sell proporcionam: gerar mais receita sem precisar aumentar os custos de aquisição. Quando bem aplicadas, essas táticas otimizam a jornada de compra e valorizam a experiência do consumidor.
O upsell acontece quando você oferece ao cliente uma versão mais completa, avançada ou premium do produto que ele está comprando. Já o cross-sell sugere itens complementares à compra original — como quem leva um notebook e adiciona uma mochila ou software de proteção. Ambas as estratégias são baseadas em comportamento de consumo e personalização da oferta.
Para pequenas e médias empresas, implementar essas práticas não exige tecnologias complexas. Muitas vezes, basta mapear quais produtos se relacionam entre si, observar padrões de compra e criar ofertas contextuais. Ferramentas simples de automação de marketing, mensagens estratégicas no momento da finalização da compra ou até sugestões personalizadas por WhatsApp já fazem diferença.
É essencial que a oferta seja feita no momento certo, com linguagem clara e uma proposta de valor atrativa. Forçar esse tipo de venda pode ter o efeito contrário. Por isso, conhecer bem o perfil do cliente e entender suas reais necessidades é o que torna essas estratégias eficazes.
Marcos Soares, CEO da VIP CEO, destaca que o segredo do upsell e cross-sell está na sutileza. “Não é sobre empurrar produtos extras, é sobre mostrar como aquela oferta pode potencializar a escolha que o cliente já fez. Quando o cliente entende o ganho adicional, ele vê valor e tende a comprar mais”, afirma.
Ele também reforça que essas táticas não são exclusivas do e-commerce. “Negócios físicos, consultorias, infoprodutos, todos podem aplicar essas estratégias. Um curso online pode oferecer uma mentoria como upsell. Um serviço mensal pode incluir um pacote extra com benefícios exclusivos. O importante é que a oferta faça sentido dentro da jornada do cliente”, explica.