A psicologia comportamental é um campo fascinante que nos ajuda a entender por que as pessoas agem como agem. No contexto da negociação, compreender os princípios da psicologia comportamental pode dar aos negociadores uma vantagem significativa.
Psicologia Comportamental na Negociação: Entenda os Gatilhos
A psicologia comportamental na negociação baseia-se no pressuposto de que as pessoas são influenciadas por uma série de gatilhos psicológicos. Esses gatilhos podem ser desencadeados por fatores como linguagem corporal, tom de voz e até mesmo a cor da sala de reunião. Os negociadores que estão cientes desses gatilhos podem usá-los a seu favor para influenciar as decisões da outra parte.
Por exemplo, os negociadores podem usar a linguagem corporal para transmitir confiança e autoridade. Eles também podem usar um tom de voz calmo e confiante para criar uma atmosfera de confiança. Além disso, os negociadores podem usar cores específicas para criar um determinado ambiente. Por exemplo, o azul é conhecido por criar uma sensação de calma e confiança, enquanto o vermelho é conhecido por criar uma sensação de urgência.
Influenciando Decisões: Técnicas Psicológicas para Negociadores
Existem várias técnicas psicológicas que os negociadores podem usar para influenciar as decisões da outra parte. Essas técnicas incluem:
- Técnica da porta na cara: Esta técnica envolve fazer uma solicitação inicial excessiva que provavelmente será rejeitada. Depois que a primeira solicitação for rejeitada, o negociador faz uma segunda solicitação menor, que é mais provável que seja aceita.
- Técnica do pé na porta: Esta técnica é o oposto da técnica da porta na cara. Envolve fazer uma solicitação inicial pequena que provavelmente será aceita. Depois que a primeira solicitação for aceita, o negociador faz uma segunda solicitação maior, que é mais provável que seja aceita.
- Técnica do isca: Esta técnica envolve oferecer uma opção que é claramente inferior às outras opções. Isso faz com que as outras opções pareçam mais atraentes.
Ao entender os princípios da psicologia comportamental, os negociadores podem ganhar uma vantagem significativa na mesa de negociação. Usando gatilhos psicológicos e técnicas psicológicas, os negociadores podem influenciar as decisões da outra parte e alcançar resultados mais favoráveis.